Воронка продаж простыми словами

Приветствую вас, друзья! Сегодня разберём понятие, которое звучит в каждом втором разговоре о маркетинге, — воронку продаж. Кто-то представляет себе сложную схему из десятков автоматических писем и чат-ботов, кто-то думает, что это нужно только большим компаниям. На самом деле воронка есть у любого, кто что-то продаёт, даже у фрилансера, который просто отвечает на заказы на бирже. Вопрос лишь в том, понимаете ли вы, как она устроена, и управляете ли ею. Давайте разберёмся простыми словами и на живых примерах.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого знакомства с вами до покупки. Почему именно воронка? Потому что на каждом этапе часть людей отсеивается. Условно: вашу рекламу увидели тысяча человек, на сайт перешли сто, заявку оставили десять, купили трое. Сверху широко, снизу узко — получается воронка.

Отсев — это нормально. Не все, кто увидел объявление, нуждаются в вашем товаре прямо сейчас. Не у всех есть деньги. Кому-то не подошла цена или просто стало некогда. Задача не в том, чтобы добиться стопроцентной конверсии, а в том, чтобы понимать, где вы теряете людей по вашей вине, и чинить эти места.

Представьте маленькое кафе. Мимо проходят двести человек в час. Двадцать из них смотрят на витрину. Восемь заходят внутрь. Пятеро делают заказ. Двое становятся постоянными гостями. Это и есть воронка — просто в офлайне. В интернете всё то же самое, только вместо витрины — рекламное объявление или пост, а вместо входной двери — сайт.

Этапы воронки

Классических моделей много, но для практики хватит простой схемы из пяти шагов:

1. Знакомство (внимание). Человек впервые узнаёт о вас: увидел рекламу, нашёл статью в поиске, прочитал пост в чужом канале.
2. Интерес. Он переходит на сайт или в профиль, читает, смотрит, изучает. Ему становится интересно, что вы предлагаете.
3. Рассмотрение. Человек сравнивает вас с другими вариантами, изучает цены, отзывы, портфолио, задаёт вопросы.
4. Решение и покупка. Оставляет заявку, оплачивает, подписывает договор.
5. Повторная покупка и рекомендации. Остаётся доволен, приходит снова и советует вас знакомым.

Последний этап многие забывают, а зря. Довольный клиент, который возвращается сам, стоит вам почти ноль рублей на привлечение. А если он ещё и приводит друзей, воронка начинает подпитывать сама себя.

Как посчитать воронку: пример в цифрах

Воронка становится по-настоящему полезной, когда вы переводите её в цифры. Для каждого этапа считается конверсия — процент людей, которые перешли на следующий шаг. Давайте посмотрим на условный пример интернет-магазина свечей ручной работы.

Этап	Людей	Конверсия в следующий этап
Увидели рекламу	10 000	1,5% перешли на сайт
Зашли на сайт	150	20% добавили товар в корзину
Добавили в корзину	30	40% оформили заказ
Оформили заказ	12	25% купили повторно
Вернулись за повторной покупкой	3	—

Теперь самое интересное. Допустим, реклама обошлась в 6 тысяч рублей. Получается, один покупатель стоит 500 рублей. Если средний чек — 1 500 рублей, а себестоимость — 700, вы зарабатываете 800 рублей с заказа и, вычтя 500 на рекламу, остаётесь в плюсе на 300. Немного, но работает. А с учётом повторных покупок, на которые рекламу тратить не нужно, картина становится ещё лучше.

И вот где раскрывается сила воронки: посмотрите, что будет, если улучшить всего один этап. Допустим, вы переделали страницу товара — добавили живые фото и отзывы — и в корзину стали добавлять не 20%, а 30% посетителей. Тогда при тех же расходах на рекламу покупателей станет 18 вместо 12. Стоимость покупателя упадёт до 333 рублей. Вы не потратили ни рубля больше, а прибыль выросла.

Практический совет: не пытайтесь улучшить всё сразу. Найдите этап с самой большой «утечкой» по сравнению с тем, что можно ожидать, и работайте только с ним. Когда он станет лучше, переходите к следующему. Так вы увидите, какое именно изменение дало эффект.

Где теряются клиенты и как это исправить

У каждого этапа свои типичные проблемы. Вот что стоит проверить, если конверсия проседает:

Мало переходов с рекламы или поста

• объявление не цепляет — слабый заголовок, скучная картинка;
• вы показываетесь не тем людям — неверно настроена аудитория;
• непонятно, что вы предлагаете и зачем переходить.

Люди заходят на сайт и сразу уходят

• страница медленно грузится или неудобна на телефоне;
• содержимое не соответствует обещанию в рекламе;
• с первого экрана непонятно, что здесь происходит.

Интересуются, но не оставляют заявку

• нет цены или хотя бы её порядка — людей это пугает;
• не хватает доверия: нет отзывов, портфолио, информации о вас;
• сложная форма заявки с десятью обязательными полями;
• не отработаны возражения — сомнения человека остаются без ответа.

Оставляют заявку, но не покупают

• вы слишком долго отвечаете — клиент уже ушёл к конкуренту;
• неудобный способ оплаты;
• на созвоне или в переписке не удалось выяснить реальную потребность.

Чтобы видеть эти цифры, а не угадывать, нужна аналитика. Я подробно разбираю, где смотреть данные о поведении посетителей, в статье про Яндекс Метрику для начинающих.

Воронка для фрилансера: как это выглядит на практике

Многие фрилансеры думают, что воронки — это для бизнеса с отделом маркетинга. Но давайте разберём, как она может выглядеть у одного человека, скажем, у веб-дизайнера.

1. Знакомство: человек видит ваш пост с разбором дизайна в Telegram-канале, находит вашу работу в Behance или видит ваш отклик на бирже.
2. Интерес: переходит в профиль или на сайт-портфолио, смотрит работы.
3. Рассмотрение: читает описание услуг, цены, отзывы, пишет вам с вопросом.
4. Решение: созвон, обсуждение задачи, коммерческое предложение, предоплата.
5. Повтор: после проекта вы через пару месяцев пишете клиенту, предлагаете доработку или поддержку, просите отзыв и рекомендации.

Каждый этап можно улучшать. Портфолио сделать убедительнее — об этом моя статья о составлении портфолио. Ответы на сообщения ускорить с помощью шаблонов. Коммерческое предложение сделать понятнее. И так далее.

Для фрилансера особенно важно считать, сколько переписок превращается в заказы. Если вы общаетесь с двадцатью потенциальными клиентами, а работать соглашаются двое, стоит разобраться, на каком шаге их теряете: после озвучивания цены, после отправки предложения или ещё раньше.

Как построить свою первую воронку

Если вы только начинаете, вот простой алгоритм:

1. Опишите путь клиента. Возьмите лист бумаги и нарисуйте, как люди сейчас находят вас и доходят до покупки. Даже если путь хаотичный — запишите как есть.
2. Определите точки измерения. Что вы можете посчитать на каждом этапе: просмотры, переходы, заявки, оплаты.
3. Соберите цифры хотя бы за месяц. Можно в обычной таблице.
4. Найдите самое слабое место — этап, где теряется непропорционально много людей.
5. Придумайте одно улучшение и внедрите его.
6. Сравните результаты через месяц и повторите цикл.

Многие добавляют в воронку промежуточный шаг — бесплатный полезный материал в обмен на контакт. Например, чек-лист или мини-курс, после которого человек попадает в рассылку и постепенно знакомится с вами. Такой подход хорошо работает для дорогих товаров и услуг, когда люди не готовы покупать с первого касания.

Вместо заключения

Воронка продаж — это не модное слово и не сложная автоматизация, а простой способ посмотреть на свой бизнес глазами клиента. Человек проходит путь от первого знакомства до покупки, и на каждом шаге вы можете его потерять или удержать. Когда вы видите этот путь в цифрах, решения становятся очевидными: не надо гадать, почему нет продаж, достаточно найти этап, где утекают люди.

Начните с малого: нарисуйте свою воронку, посчитайте хотя бы основные этапы и выберите одно место для улучшения. Иногда небольшое изменение — отзывы на странице, более быстрый ответ на сообщение, понятная цена — даёт больше, чем удвоение рекламного бюджета. Удачи вам в построении воронок, которые работают!